Интервью

Принципы сотрудничества НПФ и банков - взаимная выгода и полное доверие

Поделитесь с друзьями ВКонтакте Twitter Facebook Одноклассники
 Система негосударственных пенсионных фондов существует в нашей стране уже почти 20 лет. Многие НПФ стали за это время привлекательными не только для застрахованных лиц, но и для финансово-кредитных организаций - в качестве партнеров. Сотрудничество с НПФ позволяет банку получать комиссионные доходы и расширять линейку предлагаемых услуг. Негосударственным пенсионным фондам такое партнерство тоже выгодно: их клиентская база увеличивается за счет привлечения клиентов банков-партнеров
 
О том, на каких принципах строится сотрудничество между банками и НПФ, по каким критериям должны отбираться участники партнерства, рассказали в интервью НБЖ исполнительный директор НПФ «Промагрофонд» Ольга Буланцева и заместитель исполнительного директора по внешним сетям НПФ «Промагрофонд» Вадим Ларин.
 
НБЖ: Расскажите, пожалуйста, о деятельности фонда - сколько лет он работает на рынке? Каково количество заключенных договоров об обязательном пенсионном страховании, и сколько клиентов фонда участвует в программе государственного софинансирования?
 
О. БУЛАНЦЕВА: В сентябре этого года рынку НПФ исполняется 20 лет, а нашему фонду - 18 лет, поэтому можно с уверенностью утверждать, что мы - старожилы рынка. На сегодняшний день нашими клиентами являются более 1,3 млн граждан, которые перевели к нам свои пенсионные накопления. Почти 400 тысяч из них приняли решение участвовать в программе государственного софинансирования дополнительных пенсионных накоплений. Порядка 50 тыс человек являются участниками программы дополнительного пенсионного обеспечения, и около 10 тысяч уже получают дополнительные пенсии.
 
НБЖ: 1,3 млн человек - впечатляющая цифра.
 
О. БУЛАНЦЕВА: Это, прежде всего, огромное доверие со стороны людей и огромная ответственность перед ними. Мне иногда кажется, что НПФ «Промагрофонд» - это крупный город областного масштаба, и каждый житель этого города - наш клиент. Мы стремимся работать так, чтобы не разочаровывать тех, кто выбрал наш фонд, и гордимся тем, что, начиная с периода активного развития фонда (май 2008 года), мы не допускали убытков. Это очень серьезный аргумент в пользу того, чтобы сотрудничать с фондом.
 
НБЖ: В какие активы фонд вкладывает средства пенсионных накоплений? С учетом того, что речь по определению должна идти о высоконадежных активах, за счет чего обеспечивается доходность инвестиций?
 
О. БУЛАНЦЕВА: Мы тщательно подходим к выбору этих инструментов. Фонд размещает пенсионные накопления в том числе и в годовые, и в двухлетние депозиты банков. Из большого списка финансово-кредитных организаций, имеющих право работать со средствами пенсионных накоплений, мы выбрали только семь, естественно, отдавая при этом приоритет банкам с госучастием. Причина, по которой мы придерживаемся столь консервативного и выверенного подхода, проста: в случае банкротства банка депозиты, сформированные из средств пенсионных накоплений, не рассматриваются как депозиты физических лиц, а значит, на них не распространяется государственная гарантия. К тому же те суммы, которые мы размещаем, намного превышают максимальный размер страхового возмещения - 700 тыс рублей. Поэтому будущее банков, в которых мы размещаем средства на депозитах, должно быть прогнозируемым и стабильным.
 
НБЖ: Среди ваших партнеров на сегодняшний день два крупных участника банковского рынка - банк «Открытие» и ОТП Банк. Есть ли планы по привлечению к этому сотрудничеству других финансово-кредитных организаций?
 
В. ЛАРИН: Для нас долгосрочное сотрудничество с банками - залог стабильного роста бизнеса. Первые масштабные проекты НПФ «Пром-агрофонд», как вы справедливо отметили, реализовал с банками «Открытие» и ОТП, а также с сетевой компанией ООО «Евросеть-Ритейл». Стратегия развития фонда предполагает дальнейшее увеличение числа наших партнеров в банковском секторе. И у нас есть все основания надеяться на то, что этот пункт стратегии будет воплощен в жизнь.
 
В поисках дополнительного непроцентного источника банковского дохода банки все больше и больше интересуются услугой обязательного пенсионного страхования. В свою очередь, рынок обязательного пенсионного страхования показывает уверенный тренд к росту. Так, по итогам гон года 46 млн россиян (против 3,4 млн человек в 2010 г.) перевели свои пенсионные накопления в рамках системы обязательного пенсионного страхования из ПФР в НПФ, присоединившись к более чем и млн застрахованных лиц, сделавших такой выбор в предыдущие годы. Это означает, что каждый четвертый россиянин, имеющий накопительную часть трудовой пенсии, формирует ее в НПФ.
 
О. БУЛАНЦЕВА: Недавно мы подписали агентский договор с ЗАО АКБ «Экспресс-Волга», который является одним из ведущих банков регионального уровня. Благодаря сотрудничеству с «Экспресс-Волгой» мы увеличим присутствие фонда в тех регионах, где работает банк. В стадии проработки находится еще ряд проектов. Сотрудничество с банками очень интересно для нас, потому что оно открывает перед фондом возможности быстрого и стабильного увеличения клиентской базы.
 
НБЖ: На каких принципах строится сотрудничество между банком и НПФ? Какие преимущества получает каждая из сторон в рамках этого сотрудничества?
 
В. ЛАРИН: Главный принцип, на котором фонд строит отношения со своими партнерами, - это принцип долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества. Наш партнер в лице банковской организации получает дополнительный доход за счет комиссий, которые ему выплачивает фонд, а фонд приобретает в лице банка-партнера качественного агента и за счет банковского канала привлекает более лояльных клиентов.
 
В рамках такого сотрудничества банк получает:
 
• стабильный доход, не связанный с активными и пассивными операциями банка;
 
• повышение рентабельности продающих подразделений;
 
• улучшение сервиса клиентов за счет введения дополнительной услуги клиентам банка;
 
• повышение лояльности клиентов, так как эта услуга для них бесплатная;
 
• увеличение возможностей кросс-продаж иных продуктов и услуг;
 
• технологию работы, обеспечивающую максимальный результат с минимальными ресурсными затратами;
 
• рост профессионализма персонала за счет проведения фондом дополнительного обучения пенсионному продукту, навыкам продаж.
 
Перечисленные преимущества от сотрудничества с фондом позволяют банку формировать дополнительную ресурсную базу для дальнейшего развития прибыльной розничной банковской сети.
 
О. БУЛАНЦЕВА: Один и тот же клиент необязательно придет и в банк, и к нам. А когда мы договариваемся с банком и используем его сетевые возможности, то получаем возможность общаться с гораздо большим числом людей. Такое сотрудничество избавляет нас от необходимости раздувать штат и наращивать собственную филиальную сеть. Для того чтобы получить необходимую консультацию или заключить договор обязательного пенсионного страхования, клиентам не нужно теперь приходить именно в наши офисы - им достаточно обратиться в ближайший филиал банка-партнера. Это удобно для людей сейчас и будет еще более удобным в дальнейшем.
 
С 2012 года начинаются выплаты накопительной части пенсии, с каждым годом все больше застрахованных лиц будет обращаться за ними. Конечно, они могут прийти в один из наших офисов, это несложно, если учесть, что на сегодняшний день филиальная сеть НПФ «Промагрофонд» состоит из 117 точек, и мы покрываем нашей сетью всю страну. Но, если вдруг офиса фонда рядом нет, можно обратиться в отделение банка-партнера, где клиент, не теряя времени и денег, сможет получить необходимые консультации.
 
НБЖ: По каким критериям банкам следует выбирать себе потенциального партнера в лице НПФ?
 
В.ЛАРИН: От правильного выбора партнера зависит многое, в том числе скорость реализации проекта и получение банком дохода. Поэтому при выборе фонда важно не только учитывать формальные показатели его деятельности (стабильность финансового положения, доходность, объем клиентской базы и др.), но и принимать во внимание показатели, позволяющие оценить активность фонда на открытом рынке. Результативность проекта зависит, в первую очередь, от наличия у фонда успешного опыта реализации аналогичных проектов, в том числе федерального уровня, наличия у него технологий, соответствующих требованиям информационной безопасности, профессиональной команды менеджеров, от возможностей фонда оказать банку оперативную тренинговую и маркетинговую поддержку. При выборе также важно помнить золотое правило: ничто не ценится так дорого, как репутация. Партнеры должны полностью доверять друг другу* это касается как банков, так и НПФ.
 
НБЖ: Интегрируются ли услуги по обязательному пенсионному страхованию и государственному «финансированию в банковские продукты или предлагаются отдельно как самостоятельные услуги?
 
В. ЛАРИН: Законодатель налагает ограничения на маркетинговую деятельность НПФ. Негосударственные пенсионные фонды не вправе предлагать какие-либо выгоды застрахованному лицу в целях заключения или сохранения действия договора об обязательном пенсионном страховании. Это означает, что пенсионные услуги не могут быть интегрированы в банковские продукты - они предлагаются исключительно как самостоятельные.
 
НБЖ: Вы сказали, что клиент может обратиться за необходимой консультацией по пенсионному страхованию в любое отделение банка-партнера. А смогут ли банковские сотрудники предоставить такую консультацию на должном уровне?
 
В. ЛАРИН: Фонд помогает банку обучать сотрудников: организует специальные занятия, разрабатывает методологическую литературу для банковского университета (дистанционное обучение) и тренеров, а также отвечает за наполнение «пенсионной странички» на банковском сайте, поддерживает продажи в режиме онлайн как по вопросам предоставляемой банком клиентам пенсионной услуги, так и по вопросам программного обеспечения фонда. С точки зрения организации процесса обучения нам очень помогает разветвленная филиальная сеть НПФ «Промагрофонд». Банковским сотрудникам не надо выезжать в другой город для получения необходимых знаний. Мы договариваемся с банком-партнером о проведении занятий на местах по согласованному графику, максимально удобному для сотрудников банка.
 
Немаловажным фактором успеха проекта является внутрибанковская мотивация персонала, построенная на выполнении плановых показателей в разрезе розничной сети банка. В свою очередь, фонд, как правило, проводит дополнительную мотивацию сотрудников банка-партнера как на этапе стартапа, так и в дальнейшем (конкурсы, акции).
 
НБЖ: Вы обучаете всех сотрудников банков, выразивших желание пройти тренинг, или проводите отбор? Если не всех, то по каким критериям вы выбираете сотрудников?
 
О. БУЛАНЦЕВА: Для нас принципиально важно, чтобы человек был способен максимально точно и полно объяснить клиенту преимущества обязательного пенсионного страхования. Мы хотим, чтобы выбор клиентов в пользу сотрудничества с НПФ был осознанным, чтобы не было «задним числом» жалоб на то, что человек подписал непрочитанную им «бумажку». Подобные прецеденты в случае их возникновения могут нанести вред и репутации банка, и репутации фонда.
 
НБЖ: НПФ «Промагрофонд» участвует в инфраструктурных проектах. Как происходит их отбор, позволяет ли участие в них обеспечить повышение доходности вложенных пенсионных средств?
 
О. БУЛАНЦЕВА: Наше участие в инфраструктурных проектах обусловлено совокупностью факторов. На сегодня почти 70% наших клиентов - это люди 1967 года рождения и моложе. То есть для женщин право на получение пенсии наступит в 2022 году, для мужчин - в 2027 году. Самые ранние массовые выплаты будут идти родившимся в 1967 году.
 
Это «длинные» деньги, а мы все время мыслим категориями одного года или двух лет. Инфраструктурные проекты как раз требуют долгосрочных инвестиций. Мы участвуем только в проектах в рамках государственного партнерства с гарантией, предоставляемой либо Минфином РФ, либо субъектом федерации. Инфраструктурные облигации практически не уступают по уровню надежности облигациям федерального займа, а доходность по ним выше в среднем на 2-2,5%. Это дает фонду возможность повысить доходность своего инвестиционного портфеля в целом.
 
Есть еще очень важный момент. Вкладывая средства пенсионных накоплений в инфраструктурные проекты, мы фактически возвращаем эти деньги на их «родину». Наши клиенты видят, что их сбережения работают на них, что благодаря реализации инфраструктурных проектов повышается уровень жизни в городе, крае или области. Чтобы не быть голословной, расскажу о проектах, в которых мы участвовали: строительство трех физкультурно-оздоровительных комплексов в Нижегородской области и строительство платной дороги «Москва - Минск» в объезд Одинцова. Сейчас мы рассматриваем в качестве потенциальных объектов инвестирования средств еще 3-4 новых проекта.
 
Не надо забывать, что негосударственные пенсионные фонды - это часть государственной пенсионной системы. Мы и ПФР - равноправные участники системы пенсионного обеспечения, а это в том числе и определенные моральные и социальные обязательства. Мы должны помогать правительству решать экономические проблемы страны, направлять пенсионные средства в проекты, которые принесут пользу и национальной экономике, и всем гражданам России.
11.05.2012 NBJ.ru
Комментарии к новости:
Оставьте ваш комментарий
Для того, чтобы оставить комментарий, необходимо авторизоваться, если вы зарегистрированный пользователь, или зарегистрироваться, если нет.