Интервью

"Резвый старт — это здорово, но его не бывает в пенсионном бизнесе"

Поделитесь с друзьями ВКонтакте Twitter Facebook Одноклассники

Глава НПФ "ЛУКОЙЛ-Гарант" Александр Жирков дает пенсионным фондам семь лет на самоокупаемость

 В последнее время к негосударственным пенсионным фондам (НПФ) приковано пристальное внимание. С одной стороны, вновь оживилась дискуссия о судьбе накопительной части пенсии, с другой — на рынке разразился скандал с огромным количеством неправомерных переводов пенсионных накоплений граждан в тот или иной фонд. О том, как бороться с мошенниками, во сколько обходится привлечение клиентов, о своем видении новой пенсионной реформы и о перспективах пенсионного бизнеса "Ъ" рассказал председатель совета НПФ "ЛУКОЙЛ-Гарант" АЛЕКСАНДР ЖИРКОВ.

— В прошлом году негосударственные пенсионные фонды заключили рекордное число договоров об обязательном пенсионном страховании — в Пенсионный фонд России было подано 4,77 млн соответствующих заявлений. Однако 870 тыс. были забракованы, это абсолютный рекорд и в два раза больше, чем в 2009 году. В числе основных причин назывались действия недобросовестных агентов НПФ, которые в погоне за вознаграждением "перепродают" одного и того же клиента в разные фонды. Согласны ли вы с этим объяснением?

— Двукратный рост забракованных заявлений зафиксирован на фоне двукратного же роста общего числа заявлений, переданных на утверждение в ПФР, поэтому в относительных цифрах объем брака вырос не так сильно. При этом следует отметить, что до сих пор нет точного ответа, кому отказано и по каким именно причинам. Я связываю это с возросшей конкуренцией за клиентов на рынке обязательного пенсионного страхования. Это было прогнозируемо: объем рынка постоянно растет, а потому конкуренция будет только возрастать. В этих условиях наименьшее число отказов будет у тех НПФ, которые выстраивают качественную агентскую сеть. Например, у нас в фонде при более чем 380 тыс. переданных в ПФР новых заявлений отказов менее 22 тыс. Я считаю, это хороший показатель, лучше, чем в среднем по рынку. Такого результата мы добились, поскольку в течение последних пяти лет выстраивали собственную сеть продаж, не прибегая к услугам частных агентов или страховых брокеров.

— Но вы ведь тоже прибегаете к услугам агентов. У вас есть соглашения с банками.

— В настоящий момент наша собственная сеть обеспечивает более 80% продаж. К тому же агент агенту рознь. Здесь важно правильно подобрать партнера в зависимости от целей, которые ставит перед собой НПФ.

— Отличается ли размер среднего счета клиента, привлеченного через собственную сеть, от счета клиента, который пришел к вам от посредника?

— Да, конечно. Но эти отличия зависят от канала продаж, региона, поэтому не могу говорить за весь рынок. Что касается нашего фонда, то средний счет клиента, привлеченного через банк, почти в два раза выше, чем у тех, кто привлечен через нашу собственную сеть. Вообще, банки — очень качественный канал привлечения новых клиентов с точки зрения объема пенсионных накоплений на их счетах, и этому есть объяснение. Почти наверняка если человек пришел в банк, у него достаточно хороший официальный доход, а значит, довольно высокие отчисления на накопительную часть пенсии. Это отчетливо проявляется в случае с НПФ Сбербанка, который активно начал работать на рынке обязательного пенсионного страхования всего два года назад, а уже сейчас является лидером по сумме среднего счета и находится в числе лидеров по количеству новых клиентов.

— Через какие банки вы продаете пенсионные продукты?

— У нас есть договор с несколькими банками — это "Петрокоммерц", Альфа-банк, "Ренессанс Кредит", Кредит Европа банк, ОТП-банк, Юниаструм-банк и Промсвязьбанк.

— Сколько вы платите банкам как агентам за каждого клиента?

— Суммы разные, они зависят от многих параметров, в частности, от региона. Очевидно ведь, что, например, в Москве и Санкт-Петербурге зарплаты выше, следовательно, выше и сумма среднего счета клиента. Могу лишь сказать, что максимальный тариф, который мы платим банковским сетям, составляет 1,6 тыс. руб. за один договор ОПС. С другими сетями мы не работаем.

— То есть вы не переплачиваете? Я слышал, что другие фонды готовы платить значительно большее вознаграждение агентам, чтобы как можно быстрее нарастить клиентскую базу.

— Это фонды, которые гонятся за количеством клиентов, но не задумываются об экономической целесообразности. Что ж, такая ситуация характеризует нынешнее состояние рынка, его зрелость. Сейчас все — кто-то в большей степени, кто-то в меньшей — живут в парадигме привлечения новых клиентов. При этом меня удивляют коллеги, которые не заботятся о качестве счета. Достаточно простых арифметических расчетов, чтобы ответить на вопрос, возможно ли вернуть инвестиции, затраченные на привлечение клиентов, если сумма среднего счета близка к нулю. Более того, фонд должен не только привлечь клиента, куда важнее сохранить его. У застрахованных лиц есть право раз в год переводить свои накопления из фонда в фонд, и практика показывает, что клиенты, привлеченные, например, через страховых брокеров, чаще пользуются этой возможностью.

— И тем не менее услуги агентов, функции которых выполняют страховые брокеры, пользуются огромным спросом. Неужели фонды, работающие с ними, не учитывают их специфику?

— Не знаю. Экономически это объяснить я не могу. Работать с нулевыми счетами в надежде на возврат инвестиций, вложенных в привлечение клиентов, крайне рискованно.

— Какова доля сотрудников ЛУКОЙЛа в общем объеме новых клиентов?

— Если смотреть на итоги 2010 года, то из 360 тыс. новых клиентов сотрудников ЛУКОЙЛа 7 тыс. человек, то есть 98% клиентов привлечены с открытого рынка. В нефтяной компании менее 100 тыс. штатных сотрудников, а число наших клиентов составляет почти 1,5 млн человек, так что кэптивный ресурс на рынке обязательного пенсионного страхования уже давно исчерпан, и сейчас, по сути, мы обслуживаем лишь ротацию кадров. При этом сейчас мы уже удовлетворяем одному из мировых стандартов качества клиентской базы: бизнес пенсионного фонда считается сбалансированным, если доля одного корпоративного клиента не превышает 20%.

— В отличие от объема пенсионных накоплений и количества клиентов по обязательному пенсионному страхованию, в сегменте негосударственных пенсий в последние годы отмечается стагнация. Как вы это объясняете?

— Во-первых, конечно, сказался кризис, который замедлил развитие корпоративных пенсионных программ. Во-вторых, серьезным препятствием к восстановлению этого сегмента после кризиса стало увеличение налогообложения зарплат сотрудников с 26% до 34%. С ростом налоговой нагрузки предприятиям невыгодно финансировать еще и негосударственные пенсии. В-третьих, стартовала программа государственного софинансирования пенсий, которая по своей природе более выгодная. Вообще, на сегодня это самый эффективный финансовый продукт в России с точки зрения возможности накопить. Государство сделало крайне дальновидный шаг.

— Но ведь статистика показывает, что количество заинтересовавшихся этой программой не так велико, а суммы, которые люди готовы отдавать, незначительны.

— Это было на начальном этапе. Сейчас мы видим, что программа начинает раскручиваться, объем взносов растет в разы. А возвращаясь к теме негосударственных пенсий и объемов пенсионных резервов, я не прогнозирую какого-либо роста в этом сегменте в ближайшие годы. Он будет развиваться органически, и увеличение объемов резервов будет происходить в основном за счет инвестиционного дохода.

— В прошлом году "ЛУКОЙЛ-Гарант" завершил присоединение трех НПФ, также входивших в группу "ИФД-Капиталъ". Некоторые участники рынка тогда предполагали, что это сделано с целью консолидировать пенсионный бизнес, чтобы в дальнейшем его продать, как это было со страховой компанией.

— Вопрос о продаже бизнеса не ко мне, а к учредителям фонда. Но мне неизвестно о таких планах. Более того, учредители утвердили стратегию развития "ЛУКОЙЛ-Гаранта" до конца 2015 года. Она подразумевает дальнейшее развитие фонда и вхождение в тройку крупнейших НПФ. А те три фонда мы присоединили, руководствуясь исключительно экономическими факторами: развивать бизнес на базе одного фонда гораздо эффективнее.

— Задача войти в топ-3 будет решаться в том числе за счет присоединения новых фондов?

— Мы не исключаем такую возможность, это один из вариантов развития, которые держит в голове любой менеджер. Но сейчас мы не видим интересных фондов, которые можно было бы присоединить. Точнее, они есть, но экономика вопроса показывает, что для нас пока более эффективно планомерное развитие собственной сети, чем поглощение других НПФ. Хотя мы видим, что другие игроки используют именно эту стратегию. Укрупнение фондов очень правильный процесс, поскольку это означает укрепление стабильности НПФ. Пенсионный бизнес очень тяжелый, и получить отдачу от него нелегко. В этих условиях мелкие игроки или фонды, не задумывающиеся сейчас об эффективности бизнеса, практически не имеют перспективы. Эту пену рано или поздно смоет экономикой. Думаю, в результате этих процессов к концу 2012 года из нынешних 157 фондов на рынке будут представлены менее 100.

— Одним укрупнением фондов вопрос их стабильности не решить. У нас уже есть примеры, когда лицензии лишались НПФ, входящие в число крупнейших.

— Конечно, это должны быть комплексные меры. Я, например, считаю, что необходимо повышать требования как к минимальной оценке имущества для обеспечения уставной деятельности (ИОУД), так и к качеству активов, составляющих это имущество, поскольку это единственный источник, который НПФ может задействовать при решении каких-либо финансовых проблем.

— Вы имеете в виду случаи, когда ИОУД формируется за счет неликвидных активов, а порой даже и из мебели или автомобилей?

— Способов формирования ИОУД масса. Это могут быть как столы и стулья, так и ценные бумаги, не представляющие, по сути, никакой ценности. Если мы оговорим правила оценки и учета таких активов, будет сделан очень серьезный шаг на пути к цивилизованному рынку. Насколько я знаю, работа в этом направлении уже ведется. Никто не говорит, что НПФ надо заставить формировать ИОУД, например, исключительно за счет ликвидных ценных бумаг, пусть это будут векселя, очевидно ведь, что вексель Сбербанка ничуть не хуже акций того же "Газпрома" или ЛУКОЙЛа. Главное — прописать методику оценки, и если у фонда в составе ИОУД есть вексель никому не известной компании с минимальным уставным капиталом, он должен оцениваться с коэффициентом, близким к нулю.

— Оценка ИОУД "ЛУКОЙЛ-Гаранта" на последнюю отчетную дату более чем в 200 раз превышала минимальное лицензионное значение и составляла 21,9 млрд руб., что является одним из наиболее высоких показателей на рынке. Сравнимые показатели лишь у "Газфонда" и НПФ "Сургутнефтегаз", в состав ИОУД которых входят либо акции основных учредителей, либо их "дочек". У вас там акции ЛУКОЙЛа?

— Да, это основной актив, но не единственный. В состав нашего ИОУД входят ценные бумаги и других эмитентов, в частности, "Газпрома".

— Не кажется ли вам, что если уж ужесточать требования к формированию ИОУД, необходимо повысить прозрачность пенсионных фондов? Сейчас информация о том, куда инвестируются деньги клиентов НПФ, является закрытой, в отличие, например, от паевых инвестиционных фондов, которые раскрывают детальную структуру портфелей...

— Сегодняшние стандарты раскрытия информации характеризуют зрелость рынка на данном этапе. Если фонды не публикуют информацию о структуре своих портфелей на сайтах, это не значит, что они инвестируют во что попало. Все НПФ регулярно предоставляют эти данные регулятору — Федеральной службе по финансовым рынкам. Но я согласен, что информация о структуре вложений накоплений и резервов должна быть публичной. Мы, кстати, ежеквартально раскрываем эти данные, думаю, скоро к этому придет весь рынок. Невозможно, даже если очень хочется, перескочить через несколько стадий развития. Банки и страховые компании тоже не сразу обрели тот вид и те правила игры, которые есть сегодня. По сути, НПФ стали активными игроками на рынке совсем недавно, хоть и работают с 1990-х годов, так что нужно какое-то время, чтобы фонды стали работать по общепринятым на финансовых рынках правилам, и очень существенную роль в этом вопросе играют регуляторы.

— "ЛУКОЙЛ-Гарант" является одним из немногих фондов, учредители которого прямо говорят о нем как о своей бизнес-единице, в то время как представители большинства НПФ выставляют на первый план социальную значимость фондов и делают упор на их некоммерческом статусе...

— Я могу подписаться под всеми словами о социальной значимости пенсионных фондов, но это не значит, что в этом вопросе не должно быть экономики. Если не проработана бизнес-составляющая, то невозможно построить устойчивую систему выполнения социальных обязательств, а они огромны. Кто-то так не думает и отодвигает эти вопросы на второй план. Что ж, это их выбор.

— "ЛУКОЙЛ-Гарант" приносит прибыль "ИФД-Капиталу"?

— Сейчас мы находимся на этапе инвестиционного развития. НПФ — это долгосрочные инвестиции, и все новички, которые только выходят на рынок и кричат, что они в ближайшее время начнут зарабатывать прибыль для своих учредителей, либо лукавят, либо заблуждаются. Резвый старт — это, конечно, здорово, но его не бывает в пенсионном бизнесе. Мы, например, уже давно на рынке, успели выстроить хорошую собственную сеть, находимся в лидерах по числу новых клиентов, но фонд все еще требует вложений. В этом году инвестиции учредителя составят порядка $15 млн. На положительный результат мы планируем выйти в 2013 году. Меньше чем за семь лет цивилизованной, правильной, целенаправленной работы без излишнего риска выйти на самоокупаемость невозможно. Здесь чистая арифметика. Средний счет составляет $600, а на привлечение одного клиента требуется $60. Фонд может брать себе 15% от инвестиционного дохода, при консервативном инвестировании доходность составляет 10% годовых, то есть НПФ получает $9 каждый год. Если кто-то может окупить затраты быстрее, пусть расскажет.

— Вопрос о реформировании пенсионной системы вновь активно обсуждается, над этими преобразованиями работают сразу несколько экспертных групп. Первым свое видение реформирования представило Минздравсоцразвития, в докладе которого высказывались мысли о несовершенстве накопительного компонента, из чего многие участники рынка сделали вывод, что накопительную часть пенсии могут отменить. Какова ваша позиция по этому вопросу?

— В целом доклад Минздравсоцразвития очень содержательный. Главное, он высветил основную причину дефицита бюджета Пенсионного фонда России — это досрочные пенсии, а отнюдь не накопительный компонент. И с рядом выводов этого доклада — относительно накопительного компонента — я не согласен. Если мы строим цивилизованную пенсионную систему, наличие накопительного компонента — это единственный цивилизованный способ сделать так, чтобы будущие пенсионеры получили возможность иметь пенсию, превышающую прожиточный минимум в разрезе регионов. Также это один из очень действенных инструментов по "обелению" зарплат. Сегодня все больше работников при трудоустройстве интересуются — "белая" ли зарплата, идут ли пенсионные отчисления.

— В докладе Минздравсоцразвития речь также идет о том, что, несмотря на сокращение числа "молчунов", большая часть пенсионных накоплений все еще находится в ВЭБе. То есть люди не готовы переводить их в НПФ. Какие стимулирующие меры необходимо принять?

— Один из главных вопросов в этой части — закон о выплатах пенсий, которого до сих пор нет, он застрял в министерствах и ведомствах, в то время как первые выплаты, хоть и единичные, уже начинаются. Правильный и понятный закон о выплатах обязательно будет способствовать увеличению интереса застрахованных лиц к НПФ. Так, мы должны дать возможность людям в момент выхода на пенсию выбирать, как они хотят ее получать: пожизненно, из расчета возраста дожития, равного 228 месяцам, или срочно, например, в течение семи или десяти лет. Если это будет срочная пенсия, ее размер будет выше, к тому же в этом случае накопления могут быть переданы по наследству, а остаток на счете будет инвестироваться, несмотря на текущие выплаты. Всем, кого вычеркнули из пенсионной реформы — то есть люди 1966 года рождении и старше,— надо дать возможность сразу и в полном объеме использовать эти средства на любые их нужды, это увеличит доверие граждан к современной пенсионной системе и государству в целом.

— До сих пор на пенсионном рынке ощущаются последствия кризиса, которые выражаются в судебных разбирательствах фондов с управляющими компаниями и эмитентами, вложения в ценные бумаги которых принесли НПФ убытки. После всего происшедшего на рынке вы как-то пересмотрели свою инвестиционную политику?

— Первый и главный вывод, который был сделан,— мы все переоценили степень развитости рынка управления активами. Большое количество НПФ столкнулись с операционным риском при взаимодействии с управляющими компаниями. Это означало, что в портфелях появлялись крайне сомнительные активы. Мы все думали, что управляющие компании достаточно развиты, цивилизованны и репутация для них не пустой звук. К сожалению, выяснилось, что это не всегда так. Еще один вывод — кризис показал, что стандартный на цивилизованных рынках механизм диверсификации рисков через расширение количества управляющих компаний в России не работает. К этому можно как угодно относиться, но это так.

— С этим и связано то, что НПФ начали сокращать количество управляющих, а зачастую и вовсе концентрировать большую часть активов в родственных компаниях?

— Совершенно верно. Все это делается для того, чтобы фонд мог более тщательно контролировать риски своих инвестиций. Мы существенно пересмотрели регламенты управления средствами, ввели более сильный собственный риск-менеджмент внутри фонда. Это в дополнение к тому, что еще до кризиса при заключении договора доверительного управления мы оговаривали перечень ценных бумаг, в которые могут быть инвестированы наши накопления и резервы. Теперь у нас фактически двойной контроль рисков по кредитному качеству эмитентов: прежде чем управляющий сможет купить ту или иную бумагу, он запрашивает соответствующий лимит, предоставляя данные по эмитенту в соответствии с подготовленными нами методиками.

— В Федеральную службу по финансовым рынкам пришел новый руководитель. Что вы от него ждете?

— Мы очень хотим получить единого регулятора. Пока же НПФ вынуждены работать сразу с несколькими регуляторами — ФСФР, Минфином, Минздравсоцразвития и Минэкономики. Разные ведомства, разные интересы и приоритеты, и все это сильно усложняет нормальную работу. Поэтому очень хочется получить единого регулятора, который установил бы цели развития отрасли, и эффективно управлял бы этим развитием, тем более что во всем цивилизованном мире НПФ — один из самых важных элементов финансовой системы. Мы, к сожалению, пока на стадии обсуждения — надо, не надо, что и как надо. Но сейчас все будет стремительно меняться, поскольку в ближайшие пять лет обязательное пенсионное страхование будет самым быстрорастущим сегментом на всем финансовом рынке России, то есть он будет обгонять и банковский, и страховой секторы. И роль регулятора в этом процессе трудно переоценить.

Комментарии к новости:
Оставьте ваш комментарий
Для того, чтобы оставить комментарий, необходимо авторизоваться, если вы зарегистрированный пользователь, или зарегистрироваться, если нет.